医療機器を相見積りで安く買う方法とは?

医療機器を相見積りで安く買う方法とは?

今回は、医療機器を相見積りで安く買う方法とは?をご紹介します。

【現役】医療機器の営業マン
【現役】医療機器の営業マン
こんにちは、医療機器を相見積りで安く買う方法をご紹介します。開業される方や買換えを検討されている方のご参考になれば幸いです。

 

 

医療機器を相見積りで安く買う方法とは?

1.中古品を購入する

医療機器を安く買うために最も有効な手段は、中古品を購入することです。

物にもよりますが、中古品であれば、通常(市場納入価格)の10分の1程度の価格で購入することも可能です。脳波計の場合、スタンダードな機種の相場は300万〜400万です。これが中古品となれば、30万前後で販売されている物も稀にあります。

このように中古品購入には、新品と比べて破格で高額医療機器を導入できるというメリットがあります。

ただし、中古のデメリットはメンテナンスがしっかり施されているかが分からず、導入してすぐ故障してしまい、結果的に高くなる可能性があることです。

現在の市場の中古品は、ユーザーの手に届くまでに中古業者がメーカーに点検委託を行い、動作チェックをした状態で販売されることがほとんどです。一方で精度管理が行き届いていないケースもあるため精度が担保されず、診療に支障をきたすケースもあります。

医療機器中古品業者は数多く存在しますが、ご参考までに今回は特に業界大手2社をご紹介させていただきます。

株式会社グリーンメディカル

【引用】株式会社グリーンメディカル

会社名 株式会社グリーンメディカル
本社住所 東京都江東区潮見 2-8-10 東京FLC 8F
電話番号 03-5653-3911
ホームページ https://www.green-medical.jp/
特徴 業界最大手です。品揃え日本NO.1を謳っており、買取先は10,000窓口以上。海外にもクライアントは多数おり、54カ国に対し輸出を行っています。

他社に比べて買い取り価格も高額になるケースが多いです。担当者の知識レベルも高く、対応が良い業者です。

株式会社インターメディカル

【引用】株式会社インターメディカル

会社名 株式会社インターメディカル
本社住所 東京都台東区入谷1丁目16番8号
電話番号 03-5603-1271
ホームページ https://www.intermedical.jp/
特徴 独自のセール・キャンペーンをやっており、他社と差別化を図っています。

医療機器のセット販売なども柔軟に対応しており、ユーザメリットを訴求した販売展開を行っています。

 

2.メーカーと直接取り引きを行う

医療機器を購入する上で、卸業者を通して購入するorメーカーから直接購入するか迷うユーザーがいます。結論として、メーカーから直接購入する方が安く済みます。

卸業者を通した時点で、卸業者がメーカーから仕入れた商品に対してマージンを乗せるためです。業者にもよりますが、仕入れた商品に対し、10%〜20%のマージンを乗せる業者が多いです。メーカーから直接購入するとマージンが発生しませんので、結果的に安く購入できるというわけです。

しかし、少々高くなっても卸業者から購入するメリットはあります。それは、メーカー同士の比較をする相見積が簡単に取れることです。

メーカー比較をするために相見積を多数メーカーから取る場合、卸業者に頼めば複数メーカーの見積が簡単に手に入ります。一方で卸業者を通さない場合、相見積依頼を自身で直接複数メーカーに頼む必要があり、手間が掛かります。

また、機器導入後の関連消耗品の発注の際も、卸業者であればユーザーが利用しやすい電子発注システムを持っているので、簡単に消耗品発注が行えます。一方でメーカーへ直接消耗品発注をする場合、電子発注システムなどの簡便な発注ツールが使えないケースがあるため余計に手間が掛かる場合もあります。

これらの点を踏まえ、導入後の運用も考えると、卸業者経由で医療機器を購入するメリットは十分にあると言えます。

 

 

3.複数メーカーに相見積りを依頼して徹底的に叩く

直接メーカーから医療機器を購入する際に、安く済ませる最も有効な手段が相見積りです。例えば、A社の★という商品の同等機種の見積を、B社、C社、D社に見積依頼するのです。

ポイントはそれぞれのメーカーに対して「他社と比較する」ことを伝えることです。これをしないまま見積を取ろうとすると、競合しないことをいいことに「言い値」を設定するメーカーがいるからです。

一般的に各メーカーは、高く買ってくれるユーザーに高く見積を設定し、安い価格設定の物しか買わないユーザーには安く見積を設定する傾向があります。この特性を利用し、「徹底的に他社と見積比較し、安い商品を検討する」構えを見せると、結果的に安く購入できます。

もう1つは、出揃った見積書を元に「徹底的に叩くこと」です。

例えば★という商品がA社から100万で価格提示され、★の同等機種の見積がB社から120万で価格提示されたとします。この時にB社の機種が魅力的であれば、B社に対し、A社の価格を開示し、こう言うのです。

「御社の機器の性能が良いから御社から購入しようと思っているが、如何せん価格が高すぎる。A社は実際100万で提示してきた。99万で提示してくれたら即決するよ。」という具合です。そうすると大概のメーカーは上司などに相談(or 相談するフリ)をして価格対応してくれる場合がほとんどです。

もちろん、メーカ側にも製品ごとに値引き限度額がありますので、その範疇での対応となりますが、この方法を選択することで欲しい商品を安く購入すること可能です。

 

4.キャンペーン期間を狙う

各メーカーごとで決算時期が異なるケースもありますが、大体は3月決算としているメーカーが多いため、1月から3月にかけて決算キャンペーンと銘打ってキャンペーン施策を展開するメーカーも少なくありません。

キャンペーン内容にもよりますが、通常価格よりも30%前後安く購入できるケースもあります。また12月に年末キャンペーンと銘打って施策展開するメーカーもいますので、12月も比較的安く購入しやすいケースがあります。

また、9月を上期決算としているメーカーもいます。そういったメーカーの商品の場合、7月から9月にかけて安く機器を購入できるケースもあります。

それ以外にも台数限定キャンペーンや、他社更新キャンペーンなど、メーカー独自の施策を展開しているケースもあります。こういった情報は、メーカーへ直接聞いても良いですし、卸業者が情報を持っているケースもありますので、卸業者に問い合わせしても情報が得られる場合があります。

番外編ですが、そもそもキャンペーンを展開していないメーカーに対しても、例えば9月前や3月前に決算値引きをしてほしい旨を要求すると、対応してくれるメーカーもいますので、打診してみても良いかもしれません。

 

 

5.情に訴えかけて値引き交渉する

例えばA社の商品を10年以上使っていたとして、ある日故障し、後継機種を検討するとなったとします。その際に後継機種の見積を取った段階でこう言うのです。

「御社の製品を10年以上長く大事に使ってきた。これからもお世話になりたいから、できれば値引きしてほしい」

これを言われると、メーカーは追い込まれます。長く使っていただいたユーザーに恩義を感じているからです。よって、値引き対応するメーカーがほとんどです。

 

6.「同一製品を2台以上買う」「他施設と一緒に同時購入する」

例えば「AEDを3台買うからもっと値引きしてほしい」と言うのも有効です。

大概のメーカーは売上計画だけでなく台数計画を上層部から追われているメーカーがほとんどですので、1台だけ買うより、複数台買って欲しいのです。よって、値引き交渉に応じやすい傾向があります。

あるいは「AEDをCクリニックとDクリニックと一緒に同時購入するから安くしてほしい」と交渉するのも非常に有効です。メーカーはより多くの施設で機器シェアを取りたいと考えているため、その心理を利用するのです。